Conversion Rate Optimization: per aumentare le vendite del tuo sito web

Fare Conversion Rate Optimization (CRO) vuol dire rendere il tuo sito web più efficace e aumentare le vendite (oppure i contatti) senza dover per forza generare più traffico.

Poniamo il caso che attraverso il tuo sito tu riesca a trasformare 1 visitatore su 1000 in un cliente, hai fondamentalmente due possibilità per aumentare le vendite:

Generare più traffico per ottenere visitatori sempre più qualificati e provare a convertire 2 visitatori ogni 2.000;

Estrarre più valore dal traffico esistente, ottimizzando il tuo sito, e provare a convertire 2 visitatori ogni 1.000.

Cosa è la Conversion Rate Optimization

L’ottimizzazione del tasso di conversione è il processo attraverso il quale cerchi di migliorare alcuni aspetti del tuo sito web o della tua landing page, al fine di aumentare la capacità di convertire i visitatori in clienti o nuovi contatti.

La Conversion Rate Optimization consiste nell’analizzare il comportamento dei tuoi visitatori e come interagiscono con il tuo sito. Lo scopo è quello di scoprire il modo migliore per portarli a compiere l’azione prevista: iscriversi alla tua newsletter, lasciarti i propri dati di contatto oppure procedere all’acquisto.

Per farlo occorre provare diverse strategie, condurre test ed esperimenti, e misurare i risultati per scoprire cosa funziona meglio.

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Perché è importante

L’ottimizzazione del tasso di conversione è importante perché ti consente di ridurre i costi legati all’acquisizione di nuovi clienti e soprattutto di ottenere più valore da quelli che hai già. Attraverso la Conversion Rate Optimization puoi ottenere:

+ Clienti senza dover fare ulteriori investimenti in SEO oppure pubblicità a pagamento;

+ Profitto, riducendo il costo di acquisizione dei clienti abbatti le spese;

+ Investimenti, puoi usare parte del nuovo profitto per attività che prima non potevi permetterti.

C’è sempre margine per migliorarsi quando si tratta di aumentare le conversioni. Lo sanno bene i colossi del web che iterano e affinano costantemente i loro siti e app per creare un’esperienza migliore per i loro utenti e far crescere le conversioni.

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I sei elementi cardine della CRO

L’ottimizzazione del tasso di conversione è un processo olistico che si estende su più set di competenze. Una attività di ottimizzazione del sito pensata per ottenere un CRO di successo è fatta di tanti test e analisi dei risultati, dell’osservazione dei dati (analytics), di modifiche o piccole variazioni che vengono testate a fondo per capire cosa funziona meglio per la tua offerta e per i tuoi clienti.

#1 Design

È facile intuire come il design sia uno dei fattori principali e soprattutto il punto di partenza per iniziare a fare Conversion Rate Optimization. I colori e la grafica sono fondamentali per suscitare emozioni e influenzare la percezione che un utente ha di un marchio oppure di un prodotto.

Ma c’è di più, un sito oltre essere bello deve essere funzionale, ecco perché diventa fondamentale analizzare attentamente come vengono utilizzati i primi 500px della pagina, la posizione di alcuni elementi grafici o la fruibilità dei contenuti.

Guarda il design di una pagina prodotto di Amazon e fai attenzione a come tutto sia a portata di mano senza aver bisogno di scorrere la pagina in cerca di informazioni.

Spesso i siti sono sviluppati senza tenere conto delle reali esigenze del consumatore, senza fare distinzione tra la versione desktop oppure quella mobile. Pensando che chi acquista da casa seduto alla scrivania lo faccia nello stesso modo di chi utilizza un telefonino e si trova in mezzo alla strada.

#2 Navigazione e struttura del sito

La facilità con la quale gli utenti riescono a navigare il tuo sito e un altro dei fattori che influenzano la possibilità di convertire i visitatori in clienti. È importante che il funnel di vendita che hai immaginato per il tuo prodotto o servizio sia rappresentato dalle pagine e dalla struttura del tuo sito web.

Un visitatore deve essere in grado di muoversi attraverso le tue pagine mentre scopre la tua offerta e ne valuta i benefici. Quanti passaggi sono necessari per passare dalla pagina informativa di un prodotto al carrello degli acquisti del tuo e-Commerce?

Su Amazon, un utente registrato ha bisogno solo di 3 passaggi (3 click) e dal momento in cui effettua la ricerca, a quello in cui perfeziona l’acquisto, impiega meno di 15 secondi.

#3 Page Experience

Niente scoraggia un potenziale cliente di più di un sito lento a caricarsi. La velocità del tuo sito e la Page Experience in generale incidono direttamente sul tasso di conversione. Diversi studi hanno ampiamente dimostrato come aumentare di solo 0,1ms la velocità di caricamento di una pagina può incrementare le vendite anche del 10%.

Stesso dicasi di tutti gli aspetti legati alla sicurezza del sito. Tutto si gioca sulla fiducia che ispiri a chi deve lasciarti i suoi dati personali o quelli della sua carta di credito. Qui entrano in gioco elementi come l’utilizzo di una connessione sicura (https) per le transazioni, il feedback positivo di chi ha già acquistato da te oppure la presenza dell’informativa sulla privacy per l’utilizzo dei dati.

#4 Titolo e sottotitolo

Come fare ad attirare l’attenzione dei tuoi visitatori e catturare il loro interesse abbastanza a lungo da convertirli in lead? Semplice: attraverso un titolo efficace!

Molti dei consumatori, specie quando sono esposti quotidianamente alle numerose offerte presenti sul web, tendono a non leggere più quello che si trovano davanti ma a scansionarlo velocemente.

Ottimizzare titolo e sottotitolo della tua pagina è il modo migliore per convincere un visitatore a continuare a leggere per scoprire i dettagli della tua offerta.

#5 Copy

Il Copywriting può fare la differenza tra chi abbandona la pagina e chi valuta l’offerta e deve essere pensato per enfatizzare i benefici offerti dal prodotto e servizio che offri, ovvero la value proposition.

Per convertire, il testo delle tue pagine deve essere in grado di evidenziare le caratteristiche e gli attributi della tua offerta rispetto ai bisogni e alle attese dei tuoi potenziali acquirenti. Un testo che fa leva sulla value proposition tende a focalizzare l’attenzione sugli elementi di unicità dell’offerta rispetto alla concorrenza, per renderlo più attraente agli occhi del consumatore.

Devi essere in grado di fornire argomentazioni convincenti sul perché il consumatore dovrebbe comprare proprio quel prodotto rispetto ad altri proposti dalla concorrenza.  Si tratta di mettere in evidenza elementi di forza unici rispetto ai tuoi competitor, tali da differenziarti e fornire un reale vantaggio competitivo.

#6 CTA

La Call to Action (CTA) è il mezzo attraverso il quale chiedi ai tuoi visitatori di interagire con il tuo sito e compiere l’azione necessaria per effettuare un acquisto o per progredire attraverso il tuo marketing funnel.

Ottimizzare la CTA della tua pagina è relativamente semplice ma può avere un forte impatto sul tuo tasso di conversione. È anche uno degli elementi più facili da testare, basta provare alcune varianti per capire subito cosa funziona meglio.

Una CTA efficace deve essere specifica, gli utenti vogliono sapere esattamente cosa li aspetta dopo aver cliccato sul pulsante acquista oppure averti lasciato i loro dati.

Non dare per scontato che gli utenti del tuo sito web sappiano esattamente cosa fare. Devi raggiungere il giusto compromesso tra il dare troppe indicazioni e aspettarsi che i visitatori facciano tutto da sé.